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陸客自由行開跑，瘋面膜的現象還是沒有改變，在這股風潮的背後，隱藏著一家成立七十七年的老企業，就靠著年銷售面膜一千萬片的成績，讓這塊老招牌再度擦亮。

森田藥妝，一家三十人不到的小公司，居然臥虎藏龍，不但有臨床醫學碩士、知名醫院醫學美容中心醫師，投入研發；還有在統一超商資歷十五年、 「台灣流通業教父」徐重仁手下大將，負責營運和行銷；「森田的面膜目前是各大藥妝通路的明星商品，若以量計算，在台灣開架式面膜每年五千萬片的市 場中，森田約兩成的市占率，是市場排名前三大。

「做我們這個行業，就是要一直轉型。」森田總經理、也是第三代成員之一周旻昇說，森田從民國二十三年成立以來，最初是木屐專賣店，轉型為日用百貨的零售兼小批發買賣。競爭趨激後，森田再度轉型為大盤商。

順著與日本流行商品的路，周旻昇幾乎兩、三個月就會到日本蒐集情報，引進商品，「當時他們藥妝店已經很興盛，我們每次到日本一定會去逛，沒看過的東西就會 買回來研究，」他們發現日本女生面膜用量大，台灣還未流行起來，只有極少數的高價國際品牌販售，「新東西才有機會！」周旻昇看準面膜的市場商機，於是準備 引進台灣，並決定只從日本進口原料，在台灣找廠商生產，且在量販通路全聯社、愛買販售，首創平價面膜進入連鎖通路。

引進日本配方！走平價路線，一推出就紅

數十年來都在做批發販售的森田，第一次切入製造，周旻昇把當時還是整形外科醫師的弟弟、有十年日本留學經驗的周俊旭拉來幫忙，因為化妝品的流行性很強，需要隨時掌握最新資訊，「製造還不是難事，台灣製造業很強，重點是要取得配方和原料。」

掌握日本市場資訊，他們選擇膠原蛋白做為原料，「日本吃的、抹的，全都是膠原蛋白，」當時周俊旭認為這個在日本很受歡迎，台灣應有一定接受度。他透過之前工作人脈，請教化妝品相關行業的人，把生產技術也轉移到台灣代工廠。

森田一開始就把產品定位為「國民面膜」，要走平價路線，九十年第一次推出的面膜三片九十九元，當時市場上尚無「開架式面膜」，專櫃品牌SKⅡ一片要價兩、三百元以上，森田的面膜具有價格優勢，且販售通路普及，第一年就賣出一百萬片。

平價策略奏效，加上強調產品日本配方以及技術研發，森田面膜打開了市場。

加快新品研發！掌握流行，一年新增十款

為了保持優勢，森田加快新品研發速度，只要有新成分或成分升級的消息，周俊旭就會主動告訴成分商，並協助將其商品化。

永遠在市場找新產品、新配方、新通路，成為森田面膜維持市占率的主要關鍵。

愛買量販店採購經理王圓鄉說，森田面膜一年有八到十項新品，推出速度在開架品牌當中算很快的，而且總是能掌握最新潮流，「像之前流行的傅明酸，森田也是開架中第一個使用的，好像日本流行什麼，他們都能很快的引進台灣。」

「別人不一定能掌握最新成分資訊，就算知道了也不一定拿得到，這就是我們的優勢，」周旻昇說，之所以資訊要跟這麼緊、這麼頻繁推出新品，就是要取得市場先 機。雖然要投入更多開發成本，上架費也不便宜，更加墊高了成本，但是，「一家店如果有二十個位置，我佔了十個，排面大，機會就多；賣得越好，別人的門檻就 更高，」他說，量大另方面也可壓低成本。

「即使新品推出了，同一款也要改版很多次，針對材質、配方、包裝等，要不斷改善品質，售價不變，但付出的都是成本，」周俊旭說，他們會針對「鞏固基本盤」 的明星產品持續升級，像是膠原蛋白萃取來源，就會從雞冠升級為魚鱗，他認為，這些支撐品牌滿意度的明星產品，不是用毛利率去計算成本的。

持續改良產品！用立體剪裁，增加服貼度

因此，森田有幾款長銷商品，如玻尿酸面膜，就是因為品質持續提升，回購率高，自九十六年熱賣至今，廠商仍不斷叫貨。

除成分升級外，面膜本身的不織布服貼度也是經過數十次改良，直到距離第一次推出產品的五年後，才真正把面膜的「臉型」確立，周俊旭說，最初只是用一個橢圓 形剪三個洞，後來才慢慢開始講究服貼度、吸收度等，以及立體感，為此，他甚至去找服裝設計師，請教立體剪裁的概念。

國內面膜市場競爭者多，促銷價越殺越低，「買二送一、第二件五折，有時候甚至是負毛利在賣……。」為維持營收成長，森田於去年進軍大陸市場，周旻昇再把另 一個弟弟找回來幫忙。在統一超商資歷十五年的周昭呈，曾任上海星巴克發展總監的他，對大陸市場熟悉，「現在大陸消費者對台灣製產品非常有好感，是切入的時 機點。」

七十七年的老企業，歷經不斷轉型後，在面膜上找出兩岸新商機，讓這家七十七年的企業，像面膜的效果一樣，也創造出一張嶄新的臉孔。